デジタルマーケティングについて
無料ということで読んでみました。
内容を自分用に要約
マーケティングは「売れ続ける仕組みを作ること」
売りたい気持ちは見透かされる。買いたい気持ちづくりが大事。
AISAS
Attension → Interest → Search → Action → Share
マーケティングの歴史
2005 バナー広告、SEO、SEM、メールマガジン、アフィリエイト
2016〜 AI、AR、VR
デジタルマーケティングでは「どの媒体」より「誰に」の方が重要
検索による比較が可能
企業からの発信だけでなく、消費者の多様な声を参考にできる
リアルタイムにメッセージが変化するコミュニケーションが可能
売上 ＝ 新規顧客 ＋ 既存顧客＊継続率
売上構造、顧客構造を把握することが重要
デジタルマーケティングで一番大事なのは
デジタルマーケティングの仕組みを把握し、自社ビジネスの現状を整理すること
全体像
お客様との接点
↓
サイトに訪問
初回利用、リピート、リピート・・・ロイヤルカスタマー化
メール、サイトUIの改良、LINE、ロイヤリティ
売上を上げるためにまずやることは
売上の構造を知ること
（大矢メモ：どんな時でも現状把握が一番大事。目標設定、課題解決策を考える前に何につけても現状把握。完璧な現状把握は自ずとやるべきことを浮かび上がらせる。現状把握できる仕組みを最初から作っておく必要がある。）
顧客の定義
新規顧客
１年目以内に初めて利用した顧客
継続顧客
２年目以降も利用してくれた顧客
２年目も継続してくれる率が５０％以上あることが大切
（大矢メモ：この辺りの定義は最初に社内で合わせる必要があるだろう）
新規顧客からの売上、継続顧客からの売上。これらを分けて把握することが重要。
顧客ごとに購入回数、購入金額、継続率を確認していく。一番大事なのは継続率。
毎年新規顧客を取り込まないとビジネスが成り立たないのは厳しい
長く使ってくれているお客様ほど継続率が上がっていく
新規顧客獲得のために広告費を多く使っても、離脱率が高くてはジリ貧
（大矢メモ：そういう意味で弊社のビジネスモデルも昔はそうだった。今は離脱されない仕組みができていていい感じ。一人あたりの売上より離脱されないことが本当に大事というのは身に染みて感じている。）
F2転換が最も大事。2回目を購入してくれれば、3回、4回と購入してもらえる。
F0（認知）
ディスプレイ広告、リスティング広告、SNS広告、アフィリエイト
F1（新規購入）
ABテスト、サイトUI
F2（2回目購入）
商品、ステップメール、DM
CPA：新規顧客を１件獲得するために必要なコスト
CPO：商品を１件購入してもらうために必要なコスト
新規はCPAをみるが、F2以降はCPOを意識する必要がある
F2に注力するのが最も効率的な方法
（大矢メモ：市場を予測するよりも、小さく試して効果が出るかを何回も繰り返した方が効率がいいように思う。インフラ事業のように小さく試すことが難しい場合はしっかり予測した結果を元に１回だけやるが、サービス事業であれば、試す→直す→試すというサイクルが低コストでできるので、まずは試してみるということができる）
F2転換で最も大事なのがタイミング
最初にサービスを利用してから何日以内にもう一度使ってもくれないとリテンション率が大きく下がるという期間を知ることが大事
どの商品の購入が次の購入につながるかを知ることが大事
そもそもいい商品でないとF2転換しない
サービスを利用し初めてすぐはみんな不安。そのタイミングで不安を解消できるようなメールを送れば効果的。メールを送るタイミングは非常に重要。なんとなく1週間に1回のように送ってはいけない。
CRM＝顧客のデータを分析し、適切なコミュニケーションを考えて、長期的な関係を構築していくこと
CRMを考える時、お客様がどう感じているかということにだけ集中する
お客様に直接、どう感じているか聞くことがとても重要
初めてサービスを受けた時に素晴らしい体験をすると、継続してそのサービスを続けたいと思うようになる。
（大矢メモ：gooitの場合、サービスを作るもはメンターなので、メンターにいいサービスを作ってもらう仕組みが重要そう。こちらとしてはメンター、メンティーにとって使いやすいUI/UXを提供することが大事。使いやすいももっと具体的に定義する必要がある）
２回、３回と使ってくれた人にさらに継続して使ってもらうための施策がロイヤルティプログラム
多く使えば使うほど、嬉しいサービスが積み上がっていくとユーザーは似たようなサービスがあっても移動しなくなる。（JALの例）マイルがたまると、予約が早くできる
サービスの利用履歴等から適切なタイミングでメールやLINEで新しいサービスを伝えるのがマーケティングオートメーション（MA）
ユーザ全員に一律で同じメールを送るのではなく、ユーザごとにカスタマイズされた情報を提供する。
広告費はお客様はどれくらい継続して、その期間にどれくらサービスを利用してくれるかを計算し、何ヶ月後にキャッシュを回収できるかを考えて、設定する。売上の10%が広告費というのは間違い。
この商品でいい体験をすると、お客様が自社のファンになってくれるというのが大事
初回利用のハードルを下げることが大事。同意に体験のハードルを上げる。
そうすることでサービスを必要としていない冷やかし客を減らすことができる。
CPA Cost Per Acquisition()
CPO Cost Per Order(注文)
CVR Conversion Rate
コンテンツマーケティング・・・コンテンツを充実させることで集客をふやす
コンテンツマーケティングは非常に難易度が高い。リスティング広告やSNS広告から始めた方がいいのでは。
広告でまずやるべきは何か→アフィリエイトとSEM（SEOやリスティング広告）
商品を知っていて探している人向けの広告。まずはこれをしっかりとやり切る。
次にやる施策が「商品の存在を知らない潜在的な顧客」へプッシュする広告。
SNS広告。かなり細かいセグメントにだけ広告を打つ事ができる。
ディスプレイ広告。yahooやgoogleが運営しているサイトだけでなく、外部提携しているサイトにも広告を打つ事ができる。ここ数年ディスプレイ広告が伸びている。
ネイティブ広告。twitterで言えば、通常の投稿と同じように広告が流れてくる。
SNSは目的があって見にくるのではなく、何となく見ている人が多い。そんなサービスがあるなんて知らなかったという人に届けるのが得意。
みんなちゃんとやっていない。アフィリエイトに強い人が入っただけで売上が3倍に上がったりした。
・売れる仕組みを作る
・検索生、双方向性、即時生
・売上における顧客構造
・リテンションではF2に注力
・CRMは恋愛
・広告費は回収期間を考慮
・優先度の高い広告から実施
・サイト改善はKPIが重要
・カスタマージャーニーを意識してブランドを作る
・全社で強いチームを作る
